Estratégia de preços para varejistas: Como ter certeza de sua próxima nova o produto tem um preço de venda.
O que constitui uma estratégia de preços eficaz?
À primeira vista, pode-se supor que a estratégia de preços se resume a definir um preço que garanta a maior receita possível para seu negócio de varejo. O objetivo é definir o preço máximo que o mercado suportará. Certamente, garantir um bom número está no topo da lista de objetivos.
No entanto, o preço de varejo mais eficaz ocorre quando os varejistas encontram o meio-termo certo com seus clientes. Em outras palavras, ambas as partes estão satisfeitas com o preço definido e o valor da transação. O cliente acha que o custo das mercadorias é justo. O varejista obtém um bom lucro com a venda.
Parece simples, certo? Bem, como a maioria das coisas no varejo, o preço raramente é tão fácil quanto pode parecer. Na verdade, deixar de estabelecer uma estratégia de preços sólida é um dos erros mais comuns que os varejistas cometem, e as repercussões podem ser devastadoras em termos de vendas e lucro.
Pense nisso em termos do ditado atemporal, "você nunca tem uma segunda mudança para causar uma boa primeira impressão". Se você afastar os clientes desde o início, com preços que eles consideram altos demais ou que não correspondem ao valor que você está oferecendo, raramente terá outra oportunidade de mudar essa percepção.
Por outro lado, se você definir o preço de um item muito baixo e, de repente, descobrir que ele está saindo das prateleiras e é considerado uma pechincha ridiculamente grande pelos clientes, geralmente é tarde demais para perceber que você poderia ter aumentado sua margem de lucro definindo um preço ligeiramente mais alto.
Fatores que determinam estratégias e métodos de preços.
Nem todo negócio de varejo tem os mesmos objetivos. Alguns buscam crescimento rápido e de curto prazo. Muitos estão procurando construir um sucesso gradual e de longo prazo. Antes de precificar qualquer produto ou estabelecer qualquer estratégia, é importante para uma empresa examinar os fatores que ajudarão a determinar a estratégia de preços certa. Eles vêm em duas categorias principais - considerações internas e externas.
Considerações internas
GEm geral, esses são os fatores de negócios e vendas que estão sob seu controle. No mínimo, são considerações que você pode impactar. Por exemplo, o custo de fabricação de um produto é uma consideração interna. Como você distribui produtos para o mercado (envio para lojas, armazenagem, etc.) é uma consideração interna, assim como o valor que você investe em publicidade e promoções. É importante avaliar esses custos antes de determinar o preço, porque você já sabe que suas margens devem primeiro cobrir esses custos antes de gerar lucro.
Considerações externas
Esses são elementos de fazer negócios que, em sua maioria, permanecem fora de seu controle. Isso pode incluir a estratégia de preços de seus concorrentes ou o estado atual da economia. Obviamente, a pandemia COVID-19 representa o fator externo mais urgente da atualidade. Essa crise afetou a todos nós e praticamente todos os mercados de negócios, não sendo o varejo nenhuma exceção. Embora COVID-19 seja um exemplo extremo, fatores externos são importantes a serem considerados e, melhor ainda, antecipados, ao construir uma estratégia de preços.
Cinco estratégias de preços comuns (e muito diferentes)
Imagine que você está apresentando um novo produto. Você examinou seus fatores internos e externos, portanto, tem uma visão bastante sólida do terreno em termos de custo de fazer negócios. Agora, como você determina a melhor estratégia de preços? Um que deixe seus clientes e seus resultados financeiros felizes? A seguir estão alguns métodos típicos que uma empresa pode usar para ajudar a definir o preço de um produto.
- Preço de penetração
Essa estratégia é mais frequentemente usada para lançar novos produtos e marcas. A ideia é inicialmente manter os preços baixos para estimular o máximo possível o engajamento do consumidor e gerar interesse por meio do boca a boca. Isso mantém os custos de marketing baixos. O risco, entretanto, é que, uma vez que você estabeleça um preço com desconto, pode ser difícil aumentar o preço gradualmente e não alienar os clientes.
- Preços do pacote
O preço do pacote é a estratégia de vender um grupo de produtos por um único preço. Pense em um kit de higiene pessoal que pode incluir uma navalha, um pente, um cortador de unhas, limas e outros itens. Os varejistas também costumam empacotar o mesmo item, como a venda de vários pares de meias em um pacote por um único preço. Normalmente, os produtos empacotados custam menos do que se o cliente comprasse os itens individualmente.
- Desnatação de preços
Essa estratégia de preços é o oposto direto do preço de penetração. Os produtos têm preços mais altos para obter lucro imediato. Isso tende a funcionar melhor com marcas estabelecidas com boa penetração de mercado já. Há uma razão pela qual você vê pessoas fazendo fila do lado de fora das lojas da Apple para obter a versão mais recente do iPhone. Elas estão dispostas a pagar o preço total de varejo para serem uma das primeiras a adotar.
- Preços líderes de perdas
Liderança de perdas é uma estratégia que atrai clientes ao oferecer um grande desconto em um produto muito procurado, na esperança de que eles comprem produtos adicionais ao visitar a loja. Requer uma forte equipe de atendimento ao cliente que saiba como vender sem fazer com que os clientes se sintam pressionados ou pressionados a fazer essas compras adicionais.
- Preços competitivos
Uma marca ou varejista que emprega uma estratégia de preços competitiva usará os preços estabelecidos por seus concorrentes como referência e, em seguida, definirá seus próprios preços ligeiramente mais baixos. Isso obviamente reduz as margens de lucro. A esperança é que o ponto de preço mais baixo obtenha clientes suficientes para sair da concorrência e a receita seja obtida no volume de vendas. A desvantagem é que sua marca pode ser vista como uma “versão com desconto” de outras marcas. Venda um volume suficiente e isso pode funcionar. No entanto, se você não conseguir essas conversões, pode causar problemas.
Tecnologia de varejo e estratégias de preços
As melhores estratégias de preços baseiam-se em informações precisas sobre seu produto, lojas, concorrência, clientes e mercados. Lembre-se desses fatores internos e externos? Bem, novos avanços em captura e análise de dados inteligentes estão dando às marcas e varejistas mais insights sobre seus negócios do que nunca.
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