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Estratégia de distribuição: um guia abrangente

Estratégia de distribuição: encontrando os canais certos para alcançar seus clientes

A menos que a distribuição seja uma prioridade,
produtos não vão vender

Digamos que você seja um fabricante que desenvolveu um novo produto fantástico. Você sabe que é algo que seus clientes precisam ou desejam. Foi cuidadosamente desenvolvido. Você está confiante de que uma boa estratégia de marketing pode ser estabelecida para gerar reconhecimento. Tudo parece estar indo de acordo com o planejado.

No entanto, ainda resta um aspecto muito importante da equação de marketing e vendas - a distribuição. Que canal ou canais você usará para colocar seu produto nas prateleiras dos varejistas? Talvez sua estratégia de distribuição seja vender direto? Ou talvez você use atacadistas ou outros parceiros de distribuição para fazer o trabalho pesado necessário para levar seus produtos aos varejistas?

A questão é que sem Distribuição de produtos, você também pode pegar marketing e promoções e a reconhecimento da marca e jogue-os pela janela da sala de reuniões. A distribuição é um dos componentes mais importantes de um jogo final de sucesso para marcas e varejistas. Colocando desta forma, se os usuários finais pretendidos de seus produtos ou serviços não conseguem acessar esses produtos ou serviços, onde isso o deixa em termos de venda de números razoáveis? Dica: a resposta não é agradável.

Estratégia de distribuição geral - direta ou indireta?

Antes de nos aprofundarmos na formulação de uma estratégia de distribuição, vamos examinar os dois tipos gerais de canais de distribuição - distribuição direta e distribuição indireta.

Distribuição Direta

Essa forma de distribuição ocorre quando fabricantes e marcas vendem diretamente aos usuários finais. Em outras palavras, eles vão direto para os clientes, sem intermediários. Um bom exemplo de distribuição direta são as empresas que vendem exclusivamente online. Freqüentemente, essas empresas são responsáveis ​​pela produção e também pela entrega de produtos diretamente aos clientes. Contudo, distribuição direta significa assumir uma longa lista de outras funções de marketing e vendas, desde o desenvolvimento e gerenciamento de sites até estratégias e promoções de marketing.

Distribuição Indireta

É assim que a maioria dos produtos chega ao mercado. Os fabricantes vendem para varejistas, que colocam os produtos em suas lojas e implementam estratégias de marketing para vender aos usuários finais. Às vezes, atacadistas ou distribuidores também estarão envolvidos, adicionando outra camada ao canal de distribuição. Por exemplo, uma marca pode vender a granel para um atacadista. O atacadista então armazena o produto enquanto procura vendê-lo com uma margem de lucro para os varejistas, que então colocam o produto nas prateleiras das lojas para vendê-lo aos usuários finais.

Estratégia de distribuição, etapa um - determinar como os clientes se relacionam com seu produto

Então, como você começa a formar uma estratégia de distribuição e determinar o canal ou canais de distribuição certos? Um bom começo é identificar e compreender os clientes para os quais você fará o marketing e como eles comprarão e interagirão com seus produtos ou serviços.

Por exemplo, seu produto exige que informações importantes sejam fornecidas no ponto de venda? É uma compra por impulso ou é um produto que exige que o cliente invista tempo e dólares consideráveis ​​na compra. Você estará comercializando vários produtos e serviços que podem ser adquiridos juntos? Seu produto requer instalação ou personalização? Os clientes precisam ser treinados sobre como usar seu produto? A sua estratégia é de marketing de massa ou de nicho?

Sua estratégia de distribuição deve estar sempre alinhada com a forma como os clientes comprarão e usarão seu produto.

Tecnologia de varejo traz novos insights sobre marketing e distribuição

Muitas marcas hoje estão aproveitando os avanços mais recentes em soluções de dados digitais para entender melhor suas operações de negócios. Esta é uma tremenda vantagem quando se trata de marketing e distribuição. As soluções de dados inteligentes capturam e destilam dados valiosos em relatórios digestíveis que revelam percepções de negócios em tempo real em áreas-chave, como:

Ter essa inteligência leva a uma estratégia de distribuição mais informada. Além disso, uma vez que os canais de distribuição estão estabelecidos, as soluções digitais tornam possível rastrear o desempenho por região, marketing e parceiro de distribuição e canal de vendas individual em tempo real. Quando você sabe exatamente onde o desempenho é excelente e onde está tendo dificuldades, você pode ajustar sua estratégia de marketing e distribuição de forma rápida e eficaz.

Interessado em saber mais sobre como as principais marcas usam soluções digitais para ficar por dentro do marketing e da distribuição? Aprofunde-se com o Mobile Insight®.

Alinhando a distribuição com seus usuários finais

Depois de determinar a relação entre o produto e o cliente, você pode desenvolver uma distribuição estratégia que otimiza .

Por exemplo, se você vender um item exclusivo que os consumidores procuram on-line e a jornada de compras é relativamente simples, você pode considerar um canal de distribuição direto.

Mas e se o seu item for tudo menos exclusivo? Digamos que seja um item barato que tende a ser comprado por capricho. Nesse caso, as pessoas não vão às lojas apenas para encontrá-lo, o que provavelmente significa que você precisará colocá-lo em vários locais para gerar vendas. Isso pode exigir distribuição em grande escala por meio de muitos revendedores diferentes - grandes lojas, drogarias, mercearias, etc.

Ou digamos que você esteja fabricando e comercializando um produto mais complexo, como um smartphone ou sistema de entretenimento doméstico. Esses produtos exigem uma equipe de vendedores treinados para auxiliar os clientes e responder a perguntas, além disso, a maioria das pessoas deseja ver e tocar nesses produtos antes de comprar. Mais uma vez, a distribuição com revendedores é provavelmente a melhor aposta, entretanto, neste caso, pode ser mais sábio fazer parceria com um grupo seleto de varejistas.

As estratégias de distribuição (além da distribuição direta) podem ser classificadas em três categorias:

Distribuição intensiva é a estratégia de colocar produtos no maior número de canais possível. Esta é uma estratégia inteligente para itens de marketing que um produtor deseja vender para um público amplo. A distribuição intensiva envolve muitos parceiros de distribuição.

Distribuição Seletiva é uma estratégia que envolve a comercialização de produtos, oferecendo-os em um seleto grupo de pontos de venda. Isso geralmente é feito ao comercializar produtos que exigem experiências de compra mais personalizadas e aprofundadas. A distribuição seletiva limita o número de pontos de venda, proporcionando mais controle sobre áreas como preços e estratégias de envolvimento do cliente, ao mesmo tempo que oferece penetração no mercado.

Distribuição exclusiva é exatamente o que parece - uma estratégia de distribuição para a venda de produtos e serviços exclusivos. A distribuição é limitada a locais muito específicos. O objetivo é manter uma imagem de marca que gire em torno da singularidade e exclusividade do marketing. Um bom exemplo seria sua concessionária Tesla mais próxima. 

O papel dos atacadistas, distribuidores e corretores

Na maioria das vezes, um canal de distribuição leva a um varejista - uma loja ou local que existe para vender diretamente aos usuários finais. Chegar a essas lojas, no entanto, pode tomar caminhos diferentes e incluir parceiros diferentes.

Atacadistas comprar produtos a granel dos fabricantes e depois vendê-los aos varejistas por um preço ligeiramente superior, mantendo a diferença como lucro. A vantagem para os fabricantes é que os atacadistas cuidam do armazenamento, transporte e entrega dos produtos. Além disso, um bom atacadista terá um relacionamento sólido com grupos de varejo, o que facilita a entrada dos produtos nas lojas.

Distribuidores trabalham muito como atacadistas; no entanto, eles são muito mais parceiros de marketing. Eles não apenas ajudam a orientar a distribuição, mas também ajudam a desenvolver estratégias de marketing e trabalham com agências de marketing para ajudar a vender aos consumidores. Os distribuidores tendem a se concentrar em regiões e categorias de produtos específicas e desenvolver laços profundos com os principais fabricantes e canais de vendas.

Corretores são terceiros que cuidam de todos os aspectos da distribuição em nome de marcas e fabricantes - garantindo pontos de venda, negociando contratos, gerenciando o armazenamento e entrega de produtos, mantendo relacionamentos com parceiros de canal. Os corretores cuidam da logística de distribuição, que normalmente não é uma competência central das marcas e fabricantes.

Lá você tem os princípios básicos da estratégia de distribuição

Como você pode ver, existem alguns fatores a serem considerados ao desenvolver uma estratégia de distribuição. Se você achou esta postagem útil, pode estar interessado em se aprofundar em como os avanços da tecnologia estão transformando o marketing e a distribuição. Se sim, você pode aprender mais em www.mobileinsight.com.

 

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