7 estratégias para gerenciar uma equipe de vendas de campo de sucesso

Gerenciando uma equipe de vendas de campo de sucesso: 9 maneiras de bons líderes tornarem suas equipes de vendas excelentes no fechamento de negócios.

Existem várias maneiras de fechar um negócio. Algumas empresas fazem isso com uma abordagem de “vendas internas”, o que significa simplesmente que os representantes de vendas vendem para seus leads de um local central. Os representantes de vendas internos realizam vendas por telefone ou via e-mail, mas não conversam diretamente com os clientes.

As vendas externas são um jogo totalmente diferente. A representante de vendas externo gastam metade do tempo viajando para eventos, conferências e outros compromissos, a fim de encontrar clientes potenciais face a face e interagir em um nível mais pessoal. Eles também podem encontrar um cliente potencial para almoçar ou em um escritório. Como o nome diz, vendas externas significam chegar lá e envolver os leads de vendas.

Vendas internas ou externas, ainda estamos falando vendas de campo e a meta do representante de vendas é a mesma - conectar-se com os clientes, fechar mais negócios, aumentar as vendas e ganhar muito dinheiro para você e para a empresa.

Para gerentes de vendas de campo, a questão é: “Como você lidera efetivamente os membros da sua equipe; como você constrói um processo de vendas de campo que excede as cotas, converte clientes potenciais em clientes, gere mais vendas e ajuda a expandir a empresa? ”

Basta dizer, gerenciar um território de vendas de campo é um trabalho árduo. No entanto, existem algumas estratégias básicas que podem ajudar os gerentes e as empresas a obterem maior sucesso nas vendas em campo. Esta postagem aborda nove maneiras de fortalecer os programas de vendas de campo e fornecer aos representantes de vendas as ferramentas e o suporte de que precisam para ter sucesso.

9 dicas que os gerentes de vendas podem usar para aumentar o desempenho das vendas em campo.

1. Comunicação aberta e clara

Não importa qual seja o negócio, se você é um líder de equipe, a comunicação é uma ferramenta essencial. Não é diferente para vendas em campo. Seus representantes de vendas procurarão você para obter orientação, respostas e melhores práticas. Certifique-se de que haja uma linha de comunicação aberta entre você e seus representantes de vendas de campo. Além disso, certifique-se de que as informações fornecidas sejam consistentes e compartilhadas com todos os representantes da equipe.

Certifique-se de que seus representantes de vendas saibam que têm suporte de gerenciamento. Isso alimenta a confiança, que, por sua vez, alimenta o desempenho. Lembre-se de que uma grande parte da comunicação é ser um bom ouvinte. Seus representantes de vendas devem se sentir à vontade para trazê-lo com preocupações, perguntas e suas próprias idéias de vendas.

2. Coaching e treinamento consistentes

Uma grande parte do gerenciamento de uma equipe de vendas é liderar essa equipe por meio de treinamento contínuo e coaching pessoal. Bons líderes de vendas de campo defendem seus representantes de vendas. Eles vêem as áreas em que podem precisar de ajuda, aprendem onde estão os pontos fortes e fracos de seus representantes e se esforçam para ajudá-los a melhorar.

O desenvolvimento de um programa de treinamento de vendas claro e consistente é uma ótima maneira de fornecer às equipes de vendas em campo as habilidades gerais de que precisam para aprimorar suas técnicas de vendas. Um bom gerente também transmitirá conhecimento pessoal sobre o processo de vendas a membros individuais da equipe de vendas. Afinal, você é quem está gerenciando porque é um especialista em vendas de campos. Compartilhar suas idéias é um recurso valioso para a equipe.

3. Contrate os representantes de vendas certos

Você não pode construir uma grande equipe de vendas de campo, a menos que tenha grandes vendedores.

Certifique-se de que as pessoas que você contrata são a nata da cultura. Eles devem estar bem cientes do que a posição de vendas implica e o que a administração espera em termos de cotas e desempenho de vendas. Vendas em campo é um negócio competitivo, no entanto, é importante construir uma equipe coesa com pessoas que amam um pouco de competição, mas também entendem que trabalhar em conjunto e compartilhar informações melhora o desempenho de todos na equipe. Os representantes certos fazem toda a diferença no mundo, independentemente do ambiente de vendas.

4. O software certo

O processo de vendas tornou-se orientado por software. Seus representantes de vendas de campo precisam de uma solução de software sólida para vender no seu melhor. O software desempenha um papel fundamental na vida diária de um representante de vendas, facilitando o agendamento e o rastreamento de compromissos, a gestão eficaz do relacionamento com o cliente (CRM), o controle do tempo dedicado a várias tarefas e muito mais.

É particularmente importante implementar uma boa solução de CRM para dar a seus representantes uma maneira eficaz de gerenciar relacionamentos com clientes, priorizar tarefas e contas e trabalhar com eficácia o pipeline de vendas. Sua equipe deve estar focada nas vendas e o software certo dá a liberdade de fazer exatamente isso.

5. Fortes ferramentas de gerenciamento de projetos

As vendas de campo são um negócio acelerado. As coisas podem sair dos trilhos muito rapidamente se o seu processo de vendas não for controlado e bem organizado. Certifique-se de que sua equipe de vendas tenha as ferramentas certas de gerenciamento de projetos à sua disposição. Isso proporcionará aos representantes de vendas uma maneira fácil de se manter a par de seu progresso em várias tarefas. Também fornecerá diretrizes claras e expectativas de desempenho. Um bom sistema de gerenciamento de projetos também fornecerá a você, como gerenciamento, maior visibilidade do desempenho da equipe, para que possa fazer os ajustes necessários para construir um programa de vendas em campo mais bem-sucedido.

6. Não seja tímido. Dê a seus representantes um feedback valioso.

Essa dica anda de mãos dadas com um gerenciamento de projeto eficaz. Vendas é uma ciência fluida. A paisagem muda constantemente. O que os clientes precisam e esperam tende a evoluir. Os representantes de vendas podem desfrutar de um ótimo ciclo de vendas e, em seguida, parecem ficar sem clientes em potencial. Como gerente, é importante fornecer feedback construtivo regularmente. Às vezes, pode ser para o grupo durante uma reunião formal onde você analisa os dados de vendas. Outras vezes, pode ser uma conversa individual com um representante de vendas em dificuldades. A propósito, o feedback é uma via de mão dupla. Certifique-se de que seus representantes de vendas de campo também se sintam confortáveis ​​em fornecer feedback construtivo. Afinal, ter sucesso significa continuar melhorando. Aprender como os representantes se sentem sobre seu estilo de liderança e os programas que você implementou só pode torná-lo um gerente de vendas de campo melhor.

7. Nunca pare de melhorar o processo de vendas

As melhores vendas de campo seguem um processo de vendas bem planejado. Isso é mais do que agendar reuniões, construir um pipeline de vendas e gerenciar contas. Um bom programa de vendas baseia-se em um processo comprovado que fica claro para todos os membros da equipe. Claro, haverá casos de desvio. No entanto, ter um processo de vendas claro em vigor é essencial para qualquer equipe de vendas.

Mas você não pode descansar sobre os louros. Depois de construir um processo que funcione, é importante continuar a refiná-lo e adaptá-lo às necessidades de mudança de seus clientes atuais e potenciais.

8. Avalie o desempenho e os resultados

Você montou uma boa equipe de vendas de campo. Você desenvolveu um processo de vendas consistente e bem definido. Vocês são pessoas altamente treinadas que estão trabalhando no pipeline de vendas e engajando seus clientes em potencial. Agora, é hora de garantir que o programa de vendas de campo que você implementou está realmente sendo bem-sucedido.

Por que medir e monitorar o desempenho é tão importante para construir uma equipe de vendas de sucesso? Em primeiro lugar, esses dados mostram como seus representantes de vendas estão seguindo o processo que você implementou. Por exemplo, se você determinou que leva uma reunião com 10 leads diferentes a cada semana para fechar duas vendas, você deseja ter certeza de que todos os seus representantes de vendas estão reservando essas 10 reuniões. Se eles não estão reclamando, provavelmente não estão atingindo os números que você gostaria.

Medir e acompanhar os dados de vendas também dá uma boa ideia de como cada etapa do processo de vendas está funcionando. Você identificará problemas no pipeline de vendas. Você verá quando, onde e como negócios estão sendo ganhos e perdidos. Você será capaz de resolver problemas de forma mais rápida e eficaz - antes que se tornem problemas maiores para suas equipes de vendas de campo e sua empresa.

9. Reconhecer e recompensar os representantes de vendas que ganharam

Pessoas que nascem para ser representantes de vendas têm um espírito competitivo saudável. Você simplesmente não pode ter sucesso em vendas de campo sem um. Também existe um certo ego envolvido nas vendas, e os representantes de vendas em campo gostam de ser reconhecidos por seu excelente desempenho. Eles não estão apenas esmagando a cada ciclo de vendas e excedendo suas cotas para ganhar a comissão adicional. Eles estão fazendo isso porque são competitivos, tanto internamente quanto com o restante da equipe de vendas.

Um bom gerente de vendas de campo fará questão de reconhecer visivelmente os melhores desempenhos, tanto para recompensar seus esforços quanto para atiçar suavemente o fogo competitivo que vive em cada representante da equipe de vendas.

Reconhecer as conquistas de vendas, aliás, não significa necessariamente distribuir recompensas em dinheiro gigantescas, viagens de férias luxuosas, carros novos ou qualquer outro incentivo de última geração. Pode ser tão simples quanto transmitir abertamente os dados de vendas para o restante da equipe. Lembre-se de que essas pessoas são competitivas; portanto, mesmo quando ficam felizes por um colega de vendas, também desejam instintivamente a satisfação de liderar a equipe de vendas.

Conclusões

Gerenciar uma equipe de vendas de campo não é para fingir que não tem coração. É preciso alguém capaz de ser um motivador, monitor, guia, professor, líder de torcida e, ocasionalmente, um capataz.

Embora não haja uma filosofia de vendas abrangente que funcione para todos os programas de vendas de campo, há certas ferramentas e habilidades que um gerente pode aplicar para tornar o trabalho muito mais fácil e recompensador.

Talvez a coisa mais importante a se lembrar como líder de vendas de campo é que seu trabalho, antes de mais nada, é tornar sua equipe melhor. Você está lá para inspirar os representantes a se tornarem os melhores e garantir que eles tenham as ferramentas para conseguir isso.

Faça isso e as vendas certamente seguirão.

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