Fundamentos de Cross Merchandising

Merchandising cruzado: um mergulho profundo na ciência de produtos emparelhados para gerar vendas maiores.

O objetivo básico do merchandising de varejo é criar um ambiente de compras envolvente que leve a mais vendas e, assim, gere mais receita. Um particularmente eficaz método de merchandising é o fornecimento do cross merchandiser.

Merchandising cruzado é a tática de vendas e marketing de exibir itens de cortesia próximos uns dos outros na loja. Eles podem compartilhar o espaço nas prateleiras um ao lado do outro ou simplesmente estar localizados em um corredor ou display a uma visão fácil dos outros.

O conceito de cross merchandising é bastante simples. Os clientes que procuram um produto, com sorte, encontrarão um dos itens complementares durante a pesquisa e, de repente, perceberão que também precisam dele. Pense no cross merchandising como uma dica sutil para o cliente dizer: “se você gosta deste produto, também pode comprar este”.

Exemplos comuns de cross merchandising

Vemos merchandising cruzado regularmente em nossas viagens de compras. Os donos de mercearia são particularmente adeptos de combinar produtos. Na próxima vez que você estiver em seu supermercado favorito, pare um momento para estudar o merchandising. Você verá muitos exemplos de venda cruzada.

• Manteiga de amendoim e geleia ao lado do corredor do pão
• Ovos perto do suco de laranja
• Queijos gourmet adjacentes ao departamento de vinhos
• Café perto dos cereais matinais
• Molhos de tomate perto das opções de massas

Todos esses são exemplos diários de cross merchandising. No entanto, a venda de produtos gratuitos em conjunto também pode ser feita ao comercializá-los em um terminal dedicado ou um display de merchandising criativo.

Por exemplo, no verão, um supermercado pode criar uma exibição especial de “Churrasco de verão” que apresenta carvão, fluido de isqueiro, hambúrguer e pãezinhos de cachorro-quente, refrigerantes, cerveja e outras necessidades do quintal.

Ou vamos além do supermercado. Quando chega a hora de as crianças voltarem às aulas, o marketing cruzado em um grande varejista pode incluir tampas de proteção com mochilas, cadernos, pastas, estojos de lápis e outras necessidades de volta às aulas.

Os varejistas de roupas de grife costumam vestir manequins com roupas empolgantes com curadoria de especialistas em merchandising de moda usando várias ofertas da loja - blusas, saias, jaquetas, bolsas, joias, óculos de sol. A ideia é que, uma vez que os clientes vejam como esses itens se complementam, eles muito bem podem querer comprar o conjunto completo.

Ao cruzar o merchandising, certifique-se de não cruzar os limites.

O merchandising cruzado funciona tão bem que pode se tornar um pouco viciante. Afinal, com certeza você encontrará algumas oportunidades de merchandising em que os produtos vendidos em sua loja parecem se encaixar naturalmente. Porém, é importante não se deixar levar. O marketing cruzado é uma ótima maneira de aumentar as vendas, no entanto, certifique-se de mapear e planejar seu estratégia de merchandising antes de implementá-lo. Caso contrário, você pode ter problemas.

Por exemplo, muitos itens emparelhados na mesma tela ou tampa podem acabar parecendo confusos em vez de envolventes. Produtos de merchandising que não fazem sentido juntos podem apenas adicionar mais incerteza à jornada de compras do cliente. Táticas cruzadas de merchandising que parecem irrelevantes para os clientes certamente não os motivarão a comprar.

Considerações sobre merchandising cruzado

O cross merchandising é encontrar maneiras criativas de comercializar produtos que combinem, de modo que não haja regras rígidas e rápidas para fazer isso funcionar. No entanto, há algumas coisas a lembrar que a ajuda pode levar seus programas de merchandising para o próximo nível.

1. Pense em soluções, não em vendas

Quer saibam ou não, os clientes não compram produtos. Eles procuram soluções que atendam uma necessidade ou outra em seu dia a dia. Uma ótima dica para um cross merchandising eficaz é pensar que seus monitores atendem às necessidades do cliente. Em outras palavras, você não está simplesmente tentando vender vários produtos. Você está tentando fornecer uma solução de compra rápida e conveniente. Vamos voltar ao nosso exemplo de churrasco de quintal. Este display garante que o cliente não se esqueça de nada necessário para fazer o churrasco perfeito.

2. Conveniência é a chave

O objetivo principal do marketing cruzado e do merchandising é a conveniência. Lembre-se de que seu objetivo é orientar os clientes em potencial na jornada de compra mais rápida, simples e conveniente. Eles podem não entrar na loja sabendo exatamente o que querem, mas com o merchandising certo, eles sairão sabendo que têm exatamente o que precisam.

3. Adicione um pouco mais de entusiasmo!

O cross merchandising não precisa se limitar à simples exibição de produtos. Você pode tentar animar as coisas com uma tela interativa. Vamos voltar ao nosso exemplo de churrasco de quintal mais uma vez. E se a loja montasse uma grelha elétrica e desse aos clientes uma demonstração de como os produtos na vitrine funcionam juntos? (Com deliciosas amostras grátis, é claro). A questão é: seja criativo com seu merchandising. Torne-o interativo. Construa monitores únicos. Divirta-se com a venda cruzada.

4. Faça a pesquisa. Meça os resultados.

Esses são componentes críticos para o merchandising cruzado. Antes de implementar seu programa de cross merchandising, você deve saber quais produtos estão vendendo e quais estão tendo problemas. Tenha uma ideia de quais preferências os clientes já têm e construa seu programa de cross merchandising em torno delas. Talvez você decida combinar produtos com problemas com os mais vendidos em um esforço para elevar as vendas em atraso?

Depois de implementar seu programa de cross merchandising, é importante medir os resultados. Quais produtos venderam melhor? Você alcançou seus objetivos? Saber o que funcionou e o que não funcionou o ajudará a construir programas de marketing cruzado mais bem-sucedidos no futuro.

Tecnologia de Gestão de Varejo e Merchandising

Os últimos avanços em tecnologia de varejo estão tornando os programas de cross merchandising muito mais fáceis de planejar e medir. Essas soluções baseadas em nuvem fornecem marcas e varejistas com dados e fotos em tempo real que fornecem percepções claras sobre o envolvimento do cliente, vendas de produtos, aparência da loja, tráfego e merchandising. Soluções, como a oferecida pelo Mobile Insight®, um líder software de gerenciamento de varejo fornecer, elimine muitas das suposições do merchandising. Se você estiver interessado em aprender mais sobre como a tecnologia de varejo pode elevar o merchandising, explore www.mobileinsight.com.

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