O que é aumento de vendas?

O que é aumento de vendas e como isso ajuda marcas e varejistas a medir o sucesso das promoções na loja?

Esta postagem do blog ajudará você a entender a equação de promoção que marcas, varejistas e profissionais de marketing usam para medir a eficácia.

Digamos que você seja uma marca de CPG em busca de aumento nas vendas. Ou, talvez, você seja a agência de publicidade e marketing encarregada de impactar as vendas de um produto conhecido em um período de tempo especificado.

Provavelmente, você vai apresentar uma nova campanha promocional legal para aumentar esses números de vendas. Boa ideia. Talvez você faça isso anunciando preços especiais de venda. Talvez você lance uma campanha de email marketing apoiada por um post de blog ou dois. Você pode até fazer uma promoção popular do BOGO. Todas são boas ideias.

Na verdade, um estudo recente citado em uma postagem sobre INC.com mostra que dois terços dos consumidores fizeram compras que originalmente não planejavam fazer apenas com base em encontrar um cupom promocional ou desconto. Além disso, o estudo aponta que 80% dos consumidores pesquisados ​​disseram que seriam incentivados a fazer uma compra pela primeira vez com uma marca caso houvesse uma promoção ou oferta de desconto associada.

Então, tudo o que você precisa fazer é implementar uma nova promoção e as vendas vão para as corridas? Infelizmente, não é tão fácil. Muitas promoções de produtos e campanhas de marketing não conseguem gerar o aumento de vendas esperado. Então, como saber se sua promoção ou campanha está funcionando? Uma maneira é calcular um ponto de dados de varejo muito específico denominado aumento de vendas.

O que é aumento de vendas?

O aumento das vendas, frequentemente referido como aumento das vendas incrementais, é uma forma de os profissionais de marketing e varejistas calcularem a eficácia de seus esforços de marketing e promoções.

O aumento nas vendas é definido como o aumento incremental nas vendas que ocorre durante um período promocional específico em comparação com as vendas de base que teriam ocorrido durante o mesmo período se a promoção nunca tivesse sido lançada.

Calculando o aumento nas vendas

A fórmula de aumento de vendas incremental é relativamente simples, mas primeiro devemos definir alguns pontos de dados de vendas.

Vendas reais - este é o valor em dólares das vendas totais do produto durante um período promocional especificado.

Vendas de linha de base - este é o valor estimado em dólares do total de vendas durante o mesmo período de tempo se a campanha promocional não tivesse ocorrido. Os dados básicos de vendas podem ser determinados de várias maneiras. Os dados de vendas do ano anterior podem ser usados ​​para prever uma linha de base. Alguns varejistas compilam dados de vendas para um determinado período de tempo antes de um lançamento promocional e os comparam com os dados de vendas para o mesmo período após a promoção para calcular a média de um valor de linha de base.

Aumento de vendas incremental - A diferença entre as vendas reais e as vendas básicas é igual ao aumento de vendas. Isso também pode ser determinado como uma porcentagem do aumento das vendas.

Para calcular o aumento, temos uma fórmula de duas etapas:

Vendas reais - vendas de linha de base = aumento de vendas incremental

Em seguida, para determinar o aumento das vendas por porcentagem:

Aumento de vendas incremental ÷ Vendas de linha de base x 100 =% de aumento

Com esse processo de duas etapas, marcas e profissionais de marketing podem ver o impacto de seus programas de publicidade, marketing e promocionais. É explicitado em dados de vendas concretos que facilitam uma análise clara e confiável do aumento incremental.

Determinar o aumento usando mercados de teste

O aumento é calculado para ver se um esforço de marketing ou promoção realmente gera um aumento mensurável nas vendas. Fornecemos a fórmula para determinar o aumento, no entanto, há outra maneira de medi-lo sem precisar estimar um número de vendas de linha de base.

Neste método, o aumento é calculado usando mercados de controle e teste. Em outras palavras, você realiza uma promoção em uma loja ou mercado e compara as vendas com as geradas em uma loja ou mercado semelhante que não realiza a promoção. Existem algumas maneiras de configurar mercados de teste e controle.

1. Mercados combinados: uma marca seleciona dois mercados ou locais que possuem dados demográficos semelhantes. Um implanta a promoção. O outro não. O aumento é determinado pela diferença nas vendas.

2. Equilíbrio da rede: neste caso, uma marca maior selecionará um conjunto de mercados que geralmente representam a área de cobertura da marca e os dados demográficos do público. Esse conjunto de mercados implanta a promoção, enquanto as lojas do restante do país não. As vendas médias do conjunto são comparadas às vendas em todo o país.

3. Grupo a Grupo: Este método envolve a determinação de dois “conjuntos” semelhantes de regiões de vendas. Um conjunto consegue a promoção, o outro não. As vendas médias são comparadas para medir o aumento incremental.

Outros dados que afetam o aumento

Determinar dados de vendas de linha de base ou mercados de teste não são as únicas considerações para uma marca que busca medir suas promoções. Outros dados, incluindo tendências sazonais, tráfego, conformidade de merchandising, dados de inventário, comportamento do cliente, envolvimento do cliente e inteligência competitiva também devem ser considerados ao realizar uma análise de aumento de vendas. Afinal, o desempenho em todas essas áreas impacta as vendas no varejo, e é por isso que novos avanços na tecnologia de varejo baseada em dados agora estão conduzindo as decisões de muitas marcas e varejistas.

Soluções de dados digitais e aumento incremental

Você provavelmente já ouviu o termo RETAIL 4.0 brincou muito ultimamente. Refere-se à digitalização do varejo físico e à integração das vendas omnicanal por meio do uso de software avançado e soluções de dados. Essas soluções fornecem às marcas e varejistas uma visibilidade incomparável de suas operações, o que certamente é vantajoso quando se trata de medir as vendas e o aumento.

Eduardo Santaella, Diretor de Operações e Gerente Geral da Mobile Insight®, um provedor de software de varejo e soluções de dados para as principais marcas e grandes varejistas, tinham isso a dizer.

“Nosso software e soluções de dados dão aos nossos clientes a capacidade de ver e analisar instantaneamente dados internos e externos em todas as áreas de suas operações. Eles obtêm relatórios claros que detalham os dados de vendas por região, local, mesmo no nível da loja individual. Eles podem medir a conformidade de merchandising, gerenciamento de estoque, desempenho de funcionários, marketing, promoções, aparência da loja, tendências sazonais, fatores climáticos e muito mais. Tudo é feito para fornecer insights claros sobre as operações, o que obviamente leva a uma tomada de decisão mais forte e informada, seja orientando uma promoção de curto prazo ou uma meta de vendas de longo prazo. ”

Para o Sr. Santaella, marcas e varejistas estão usando soluções de dados em tempo real para analisar vendas e desempenho operacional antes de lançar campanhas. Então, eles estão usando as mesmas ferramentas para medir o aumento das vendas com mais precisão do que nunca, levando em consideração dados observacionais, como condições na loja, sinalização promocional e merchandising, bem como dados de atividades, como a eficácia com que os representantes de vendas estão engajando clientes.

As vantagens de integrar dados digitais são tremendas, tanto para ajudar os varejistas a planejar uma promoção quanto para medir com precisão o aumento de vendas que ela proporciona.

Se você achou este blog útil e está interessado em aprender mais sobre as novas maneiras pelas quais as soluções de dados estão impulsionando o sucesso do varejo, visite www.mobileinsight.com. Além disso, confira nossas outras postagens de blog que discutem tecnologia de varejo e como você pode alavancá-la para seus negócios.

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