Dicas para gerenciar um território de vendas

Gerenciamento do território de vendas: dicas que representantes e gerentes podem usar para formar equipes de vendas mais produtivas.

Obtenha o máximo de seus representantes, ajudando-os a obter o máximo de seus territórios de vendas.

Se você está no ramo de vendas, já sabe que o território de vendas é um terreno sagrado. Território é onde você extrai novos clientes e gera vendas repetidas. É onde você mostra aos seus concorrentes quem manda. O planejamento do território de vendas é como você divide e conquista como uma equipe de vendas para maximizar o desempenho individual, as vendas gerais e o crescimento a longo prazo como uma empresa.

Quer você seja um gerente de território de vendas ou um representante que deseja obter o máximo de um território específico, o plano que você segue deve estar alinhado com uma estratégia abrangente projetada para garantir que os vendedores certos alcancem os clientes em potencial certos. Cada representante de vendas é diferente. O planejamento eficaz do território de vendas leva isso em consideração, esforçando-se para conectar cada representante de vendas a um território que ostenta uma base de clientes que será receptiva à personalidade desse representante e à abordagem de vendas individual.

A gestão do território de vendas se resume a dar equipes de vendas de campo as oportunidades de que precisam para serem os representantes de vendas mais eficazes que podem ter em campo. O desenvolvimento de um processo de gestão de território faz parte da estratégia tática. Faz parte do gerenciamento de recursos. Faz parte ser um defensor imparcial, para que cada representante se sinta apoiado e razoavelmente posicionado em um território repleto de metas de vendas legítimas.

Então, quais são as melhores práticas para desenvolver um processo eficaz de território de vendas? Em grande parte, isso depende dos produtos ou serviços que estão sendo vendidos e dos clientes e clientes potenciais que estão sendo visados. No entanto, existem alguns fios comuns que permeiam os planos de território de vendas mais sólidos. Antes de entrarmos neles, vamos definir o gerenciamento do território de vendas conforme funciona no setor de vendas de campo atual.

O que é gerenciamento de território de vendas?

Um território de vendas já foi definido como uma região geográfica específica ou área à qual um representante de vendas ou representantes de vendas foram atribuídos. Por sua vez, a gestão de territórios foi definida como o processo de dividir esses territórios, atribuindo-lhes representantes, supervisionando o desempenho das vendas e fazendo os ajustes de pessoal e de território necessários para otimizar as vendas.

Parece bastante simples. No entanto, o gerenciamento do território de vendas funciona de maneira um pouco diferente hoje em dia, graças à superestrada da informação, ao surgimento do endereço de e-mail e ao boom do comércio eletrônico. Hoje, diferentes territórios são divididos de várias maneiras:

Contas

A indefinição das fronteiras geográficas fez com que alguns “territórios” fossem segmentados por tipo de conta - tamanho, modelo de negócios, etc.

Indústria ou Mercado

Algumas empresas agora estão atribuindo representantes de vendas a territórios usando uma abordagem centrada no setor. Os representantes vendem para um mercado específico que compra um produto ou serviço.

O jogo dos números

Algumas empresas adotaram uma estratégia de gestão que distingue cada território não por área geográfica, mas por um determinado número de metas de vendas atribuídas a cada representante.

Independentemente de como uma empresa decide criar seus territórios de vendas, existem algumas práticas recomendadas gerais para formular um plano de gerenciamento de território eficaz.

1. Conheça seus clientes

Exatamente, quem são seus clientes atuais e potenciais? Onde eles operam? Como eles funcionam? Que vantagem seu produto ou serviço oferece. Você consegue identificar algum mercado inexplorado ou mal atendido entre sua base de clientes? Existem necessidades do cliente que não estão sendo atendidas e que, talvez, sua empresa possa responder? Existem dados convincentes que podem fornecer percepções mais profundas sobre essas necessidades?

Quanto mais você souber sobre sua base de clientes, mais eficaz e eficiente poderá segmentar o território de vendas e orientar seus representantes de vendas para o sucesso.

2. Crie territórios que façam sentido

Um dos componentes mais importantes da gestão do território de vendas é a eficiência. Você não quer que seus representantes gastem mais tempo dirigindo e menos tempo vendendo. Você não quer que eles percam tempo tentando vender para novos clientes potenciais de baixo retorno. Construa seus territórios de vendas de forma a maximizar o tempo e a energia, ao mesmo tempo que dá aos seus representantes um tratamento justo no fechamento do negócio. Isso pode estar dividindo o território de vendas por geografia. Mas também pode ser por setor ou mesmo por produto. Fazer o que funciona muito bem pode significar pensar além das fronteiras geográficas.

3. Desenvolva uma rotação específica de engajamento do cliente

Este está relacionado com a compreensão do seu cliente, porque você precisa de um bom plano sobre como envolvê-lo de maneira adequada. Preferem bater papo por telefone ou ser contatado por e-mail? Eles gostam de fazer negócios cara a cara? Eles respondem aos esforços de marketing e promocionais? Com que frequência você deve entrar em contato ativamente? Afinal, uma conta pode desfrutar de contato regular, enquanto outras contas podem achar isso um incômodo.

Depois de determinar as melhores maneiras de se engajar, crie um plano estratégico para ser seguido por seus representantes de vendas de campo. Deve incluir quais peixes perseguir, a frequência do contato e como envolver os prospectos em seus territórios.

4. Defina as prioridades do cliente

A mineração bem-sucedida de um território requer uma lista clara de clientes em potencial de alta prioridade. Afinal, você não quer desperdiçar uma boa equipe de vendas com metas de vendas de baixo volume. Uma boa lista incluirá leads que você tem certeza de que podem ser fechados, bem como alguns peixes grandes aspiracionais que equivaleriam a uma grande vitória para sua empresa. É tão importante evitar vendas rápidas e fáceis que acabam sendo mais trabalho do que lucro.

5. Conheça seus representantes e seja um gerente justo e justo

Vendas é um negócio inerentemente competitivo e os representantes de vendas são indivíduos inerentemente competitivos. Sempre existe a possibilidade de que alguma forma de conflito possa surgir entre os representantes. É sua função como gerente ajudar a minimizar esse risco e resolver qualquer conflito, caso ocorra. Claro, é melhor evitar o conflito por completo, e isso começa com a compreensão de sua equipe.

Por exemplo, alguns representantes podem ser ótimos no fechamento de contas menores, enquanto outros estão de olho nos jogadores maiores. Alguns podem vender bem para uma indústria ou mercado específico. Alguns podem ser fortes com uma estratégia de vendas de longo prazo, enquanto outros podem ser ótimos no fechamento rápido e na passagem para o próximo cliente.

Conheça os pontos fortes e fracos de seus representantes e use-os para decidir sobre o território de vendas certo para cada membro da equipe. Certifique-se de que todos em sua equipe tenham um território adequado a seus pontos fortes, porque, quando o fazem, isso não significa apenas vendas adicionais. Isso leva a representantes de vendas mais felizes e motivados e a menos conflitos.

6. Incentive os representantes a prospectar entre contas

Um bom representante de vendas de campo aproveitará as contas existentes para ganhar acesso a diferentes divisões, departamentos ou locais da mesma conta. Pode parecer óbvio, no entanto, é uma área de vendas de campo que muitas vezes é subestimada. Em vendas, é natural querer passar para o próximo grande negócio, mas às vezes é mais produtivo expandir os negócios com as contas que você já possui.

7. Tente não perder de vista os objetivos gerais

Vendas é um negócio cheio de altos e baixos. Essa é apenas a natureza da besta. Lembre-se de que o motivo pelo qual você elaborou um plano de gerenciamento do território de vendas foi atingir essas metas de vendas de longo prazo e levar sua empresa adiante continuamente. Certamente haverá momentos em que você pode precisar ajustar taticamente, no entanto, não abandone sua estratégia de território de vendas só porque atingiu uma fase difícil. Se sua estratégia está falhando, é hora de mudar. Só não faça isso a cada solavanco na estrada.

8. Acompanhe o desempenho com a ajuda da tecnologia

Novos avanços em software de gerenciamento e tecnologia de dados tornam mais fácil do que nunca rastrear e registrar tarefas diárias, conformidade de agendamento, notas de reuniões e desempenho geral de vendas. É importante que a gerência saiba exatamente como está o desempenho de cada representante de vendas, quais territórios estão mostrando as vendas, quais aspectos do plano de território estão funcionando e quais estão falhando. Ao rastrear as principais métricas de vendas, você pode ajustar e adaptar estratégias de maneira mais eficaz, fornecer suporte onde for necessário e garantir que as vendas continuem na direção certa.

Conclusão

Não existe um plano infalível de gerenciamento do território de vendas. Não há um processo definido que você possa empregar para garantir que as metas de vendas sejam atendidas. No entanto, existem algumas considerações críticas que você pode adicionar ao processo de planejamento do território que ajudarão a orientar você e seus representantes de vendas em direção sucesso de longo prazo. Às vezes, a aplicação de algumas práticas recomendadas básicas pode ter um grande impacto nas vendas.

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