Gestão de Vendas e Distribuição - Introdução

Vendas e distribuição definidas: um guia fácil para os fundamentos da gestão de vendas e distribuição

Hoje em dia, vemos as vendas e a distribuição como motores do crescimento corporativo e econômico. Mas a verdade é que a troca de mercadorias em troca de alguma forma de pagamento (às vezes na forma de outras mercadorias) tem sido a pedra angular da vida ao longo dos tempos.

O sistema de troca

Talvez a forma mais antiga de venda seja o antigo sistema de permuta, que existe há muito mais tempo do que moeda para comprar e vender bens e serviços ou canais de distribuição para levar o produto ao mercado. Basicamente, o sistema de troca é uma simples troca de bens ou serviços.

Exemplo de um sistema de permuta

Digamos que um agricultor tenha problemas para encontrar trabalho. Ao mesmo tempo, um fazendeiro tem um campo de milho que deve ser colhido imediatamente, mas não tem dinheiro suficiente para pagar alguém para ajudar no trabalho. Então, os dois chegam a um acordo. A mão ajuda o fazendeiro a colher o milho em troca de uma porcentagem da colheita, que ele pode vender por conta própria. A mão troca seus serviços por alguns dos bens do fazendeiro. Nenhum dinheiro é trocado entre as partes.

Gestão de Vendas e Distribuição

A gestão de vendas inclui os meios e métodos pelos quais uma força de vendas, técnicas de vendas e estratégias operacionais de vendas são construídas. Distribuição descreve a maneira pela qual um produto ou produtos são disponibilizados ao consumidor.

Condições de Venda

Cada venda inclui um vendedor principal, que fornece o serviço ou produto, e um comprador que adquire o serviço ou produto.

Distribuição Direta

Usando esse tipo de estratégia de distribuição, os produtos são vendidos pelo fabricante diretamente aos consumidores.

Distribuição Indireta

A distribuição indireta envolve pelo menos um terceiro, geralmente um varejista, que compra produtos de um fabricante e depois os vende aos clientes. Esse tipo de distribuição também pode incluir atacadistas e distribuidores que compram produtos de fabricantes com desconto no preço e depois os revendem para varejistas por um número ligeiramente superior.

A Importância da Gestão de Vendas e Distribuição

A gestão de vendas é vital para o sucesso de qualquer empresa que busca aumentar sua participação no mercado. A seguir estão alguns motivos pelos quais o gerenciamento de vendas é tão importante:

 - Uma boa equipe de gerenciamento de vendas e distribuição é, antes de mais nada, uma geradora de receita. Facilita as vendas a um determinado preço que gera lucro para a empresa.

- O gerenciamento de vendas e distribuição desempenha um papel fundamental no estabelecimento e cumprimento das metas corporativas de vendas e desempenho.

- As equipes de vendas e distribuição ficam a par das preferências do cliente, regulamentações governamentais, conjuntos competitivos e outros fatores que afetam as vendas.

- A gestão de vendas envolve a compreensão das preferências do cliente e a construção de relacionamentos duradouros, que ajudam a orientar os esforços de marketing de uma empresa.

- O gerenciamento de vendas ajuda a construir relacionamentos mais fortes entre uma empresa e seus clientes, aumentando a satisfação do cliente e ganhando lealdade de longo prazo.

Objetivos da Gestão de Vendas e Distribuição

Existem muitos objetivos que uma organização pode ter em relação a seus canais de vendas e distribuição. No entanto, todos os negócios sob o sol estão planejando para os três grandes. Eles são os seguintes:

Volume de vendas

Um dos principais objetivos de vendas e distribuição é aumentar o volume total de produtos vendidos para gerar receita líquida para o negócio.

Contribuição de Lucro

Vendas e Distribuição de produtos as estratégias também são cruciais para as margens de lucro de uma empresa.

Crescimento a Longo Prazo

Este é o último e, provavelmente, o mais importante dos três grandes objetivos de vendas e distribuição. Capturar mais participação de mercado ao longo do tempo, o que inclui construir negócios repetidos e atrair novos consumidores.

Executivos de vendas e as habilidades necessárias para ser um

As estratégias de vendas e distribuição são lideradas por executivos e gerentes de vendas. São trabalhos exigentes que requerem indivíduos com um conjunto diversificado de habilidades. Esses incluem:

Pensamento Conceitual

As vendas não funcionam a menos que você pense fora da caixa. Uma boa equipe de vendas precisa de um líder que seja criativo e disposto a tentar algumas abordagens não convencionais de vendas.

Pessoas / habilidades de comunicação

Ser um executivo de vendas significa que você trabalhará com parceiros de negócios, diferentes fornecedores, departamentos de marketing, a equipe de vendas e, talvez, atacadistas ou distribuidores. É importante ser capaz de se comunicar com todas as partes com clareza, confiança e respeito.

Habilidades técnicas e conhecimento do produto

É fundamental que qualquer pessoa que esteja orientando as vendas e a distribuição tenha um conhecimento sólido dos produtos ou serviços que está vendendo.

Fortes habilidades de tomada de decisão

Uma das partes mais difíceis de impulsionar as vendas é tomar decisões difíceis. Um bom executivo está a par do desenvolvimento de produtos, marketing, preços, preferências do cliente, canais de distribuição e muito mais. Porque quando você sabe mais, pode tomar decisões mais confiantes e impactantes para impulsionar as vendas e expandir os negócios.

Excelentes habilidades de gerenciamento / multitarefa

Um bom executivo ou gerente de vendas está envolvido, direta ou indiretamente, no monitoramento e gerenciamento do desempenho da força de vendas, volume de vendas, novos produtos, relacionamento com clientes, canais de distribuição e muito mais. São necessárias habilidades de gestão apuradas para se ter sucesso neste negócio.

Função de expansão da tecnologia

O gerenciamento de vendas já percorreu um longo caminho desde os dias da troca. Hoje, os principais fabricantes e varejistas estão usando os avanços na captura de dados digitais para rastrear e medir as vendas e distribuição com visibilidade em tempo real e precisão incomparável.

Essas soluções fornecem às empresas uma visão instantânea do desempenho de vendas por loja, região, produto, período de tempo e outras variáveis. Eles também fornecem informações importantes sobre operações, merchandising, estoque, padrões de compra do cliente, marcas competitivas e muitas outras áreas que afetam as vendas e estratégias de distribuição de varejo.

Os insights de dados em tempo real economizam tempo e dinheiro das empresas, ao mesmo tempo que fornecem informações mais precisas e acionáveis ​​para ajudá-las a gerenciar e medir melhor as vendas, distribuição, condições de mercado e operações gerais.

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