Como determinar sua estratégia de distribuição de produtos

Distribuição de produtos: construindo a estratégia certa para colocar seus produtos nas mãos dos clientes

Fabricantes e marcas sabem que o aumento da receita, em última análise, se resume à eficácia com que podem vender seus produtos e serviços. Isso é apenas economia básica. No entanto, há uma parte crítica do processo que muitas vezes é tomada como certa ou deixada para o status quo, que é a distribuição do produto.

Neste artigo, discutiremos o valor de ter uma visão clara e prática Estratégia de distribuição, bem como diferente métodos de distribuição que os varejistas podem querer explorar. Primeiro, no entanto, vamos começar com uma definição simples de distribuição de produto.

Distribuição de produto definida

Distribuição é o meio pelo qual os bens e serviços vão do fabricante ao cliente comprador. É assim que os produtos saem de onde são feitos para os vários canais de vendas que chegam aos usuários finais - prateleiras de lojas, quiosques de shopping e até enormes depósitos que armazenam produtos para atender a remessas de comércio eletrônico.

A distribuição inclui embalagem, transporte e entrega desses itens. Também inclui as pessoas e processos que garantem que as mercadorias sejam movimentadas com o máximo de eficiência em termos de tempo e custo.

Uma forte estratégia de distribuição de produtos é crítica para as vendas e crescimento de qualquer marca. Afinal, não importa o quão bom é o marketing, ou quantos promoções que você criou, se o produto não estiver disponível nas lojas e os clientes não conseguirem colocar as mãos nele, você não está vendendo nada.

O seu negócio está usando a estratégia de distribuição certa? Você tem certeza de que entende seu mercado, clientes e operações bem o suficiente para formular uma estratégia eficaz? Se não, obtenha mais informações.

Os dois principais tipos de distribuição

Existem essencialmente duas maneiras principais de a distribuição funcionar. Um é um canal direto e o outro é um canal indireto.

Distribuição Direta

Distribuição Direta é uma estratégia que elimina quaisquer intermediários da equação. Nesse método de distribuição, os fabricantes vendem diretamente aos consumidores, o que significa que eles também assumem muito mais responsabilidade do que simplesmente fazer um ótimo produto.

Os distribuidores diretos também são encarregados de muitos outros aspectos da venda, a maioria notavelmente marketing e cumprimento - preços, armazenamento, embalagem, envio e entrega de produtos aos clientes. O custo e as dores de cabeça associados à distribuição direta podem ser assustadores. Por exemplo, um fabricante que vende diretamente online pode agora descobrir que também precisa investir em depósitos para armazenar os produtos; comprar e gerenciar uma frota de vans de entrega; e contratar uma equipe de motoristas para cuidar do atendimento ao cliente.

Além disso, gerenciar um site de comércio eletrônico eficaz pode muito bem exigir o acréscimo de uma equipe de tecnologia. Responder às dúvidas e preocupações dos clientes pode justificar a criação de um novo departamento de atendimento ao cliente. A distribuição direta pode ser eficaz, mas é importante considerar o custo de fazer negócios dessa forma - tanto em termos de dólares quanto em termos de tempo e energia.

Distribuição Indireta

Distribuição Indireta é o método mais comum de distribuição de produtos e inclui os serviços de pelo menos um intermediário cujo trabalho é garantir que os produtos sejam colocados em canais de fácil acesso e desejáveis ​​para os clientes.

Por exemplo, um varejista é um distribuidor indireto. Os produtos são colocados nas prateleiras das lojas locais, para que os clientes possam chegar até eles de forma rápida e fácil. Eles podem chegar lá por meio de um relacionamento direto entre o varejista e o fabricante. Ou pode acontecer por meio dos serviços de um atacadista ou distribuidor.

Atacadistas são empresas que compram produtos a granel de fabricantes a preços com descontos acentuados. Eles então revendem esses produtos para varejistas com um preço mais alto e embolsam a diferença como receita. Os atacadistas estão exclusivamente preocupados com o armazenamento e entrega de mercadorias enquanto viajam entre fabricantes e varejistas. Além de servir como intermediário, os atacadistas não participam do processo de vendas.

Um distribuidor, entretanto, faz mais do que servir de intermediário. Os distribuidores estão ativamente envolvidos no processo de vendas. Eles ajudam a conduzir pesquisas de mercado. Eles encontram novos canais de vendas e marketing. Eles vão além de simplesmente garantir que os produtos estejam disponíveis nas prateleiras das lojas. Os distribuidores assumem a responsabilidade de garantir que os produtos que representam estão realmente sendo vendidos.

Como os distribuidores trabalham muito próximos aos fabricantes e varejistas, eles tendem a estabelecer relacionamentos fortes e de longo prazo com esses clientes. Na verdade, é bastante comum que um distribuidor se concentre em um grupo seleto de empresas e territórios para fornecer os mais altos níveis de serviço e suporte possíveis. Os atacadistas, por outro lado, são usados ​​conforme a necessidade e geralmente trabalham com uma ampla variedade de fabricantes e varejistas.

DISTRIBUIÇÃO DE JOGADORES

Fabricantes: Os produtores de produtos e serviços para o mercado.

Atacadistas: Um intermediário entre fabricantes e varejistas. 

Os atacadistas compram produtos dos fabricantes a granel e os armazenam antes de revendê-los aos varejistas.

Distribuidores:  Atua como intermediário entre fabricantes e varejistas, mas também desempenha um papel ativo nas estratégias de marketing, pesquisa e vendas.

Corretores / Agentes: Freqüentemente contratado por fabricantes para representar a marca em todo o processo de distribuição, incluindo gerenciamento ativo de marketing, contratos, pedidos, etc.

Quebrando a distribuição indireta

Como apontado, a distribuição indireta é o método de distribuição mais popular. Se cavarmos mais fundo, ele pode ser dividido em três tipos distintos. É aqui que uma forte estratégia de distribuição de produtos começa a tomar forma. O tipo certo de distribuição indireta tem muito a ver com o tipo de produto ou produtos que uma empresa está vendendo. Primeiro, vamos examinar as várias formas de distribuição indireta.

Distribuição intensiva

A estratégia aqui é colocar os produtos em tantos locais de varejo quanto possível. A distribuição intensiva significa tornar o produto facilmente acessível ao consumidor. Um bom exemplo pode ser um fabricante de batatas fritas. Você os encontrará em quase todos os pontos de venda - mercearias, postos de gasolina, grandes varejistas, lojas de conveniência, drogarias, sub-lojas e muitos outros.

Distribuição exclusiva

A distribuição exclusiva de produtos pode ocorrer de duas maneiras. Uma é quando um fabricante faz parceria exclusivamente com um único varejista para comercializar e vender seus produtos ou serviços. Um exemplo disso pode ser uma parceria de uma empresa de bicicletas com um grande varejista como o Walmart ou a Target. A segunda forma de distribuição exclusiva é quando um fabricante vende por meio de seus próprios locais de varejo de marca

- pense em concessionárias de automóveis.

Distribuição Seletiva

Sempre há um meio-termo e uma distribuição seletiva de produtos. Este método vive em algum lugar entre a distribuição intensiva e exclusiva, com os fabricantes limitando o número de pontos de venda autorizados a vender seus produtos, porém, não firmando um acordo exclusivo com apenas um parceiro varejista.

Escolhendo os canais de distribuição corretos

Você deve trabalhar com um atacadista para levar seus produtos aos clientes? Ou você seria melhor atendido empregando os serviços de marketing e vendas aumentados de um distribuidor? Você tem o capital e os recursos para atuar como seu próprio distribuidor direto? Se não, qual forma de distribuição indireta funcionará melhor para sua empresa?

Estas são as perguntas que você deve fazer a si mesmo ao formular uma estratégia de distribuição de produtos. Aqui estão dois dos outros fatores a serem considerados.

Categoria de Produto

O que você está vendendo? É um produto de alto valor, como um automóvel ou um computador pessoal? Ou é uma compra de rotina, como doces, refrigerantes, cerveja, pasta de dente, xampu e assim por diante.

Os itens mais caros se prestam a canais de distribuição seletivos ou exclusivos, onde os clientes vêm em busca de atendimento especializado e respostas para todas as suas perguntas. Itens de rotina se saem melhor com um modelo de distribuição intensivo, porque a conveniência é a principal prioridade.

Preferências do Cliente

Quem está comprando seus produtos? Eles preferem fazer compras em uma loja de tijolo e argamassa. Ou preferem fazer pedidos online e receber os produtos em suas casas? Nesse caso, pode valer a pena considerar a distribuição direta. Lembre-se de que isso acarreta custos adicionais, como armazenamento e transporte. É importante compreender todos os investimentos que você precisará fazer antes de pular para a distribuição direta. Afinal, atacadistas e distribuidores também podem ajudar no atendimento online.

Tecnologia e Distribuição

Muitas das principais marcas de hoje estão incorporando os avanços mais recentes em captura e análise de dados em suas estratégias de vendas. O aproveitamento permite que essas marcas entendam melhor seus clientes, lojas, estoque, merchandising e padrões de vendas com eficiência em tempo real. Isso pode ser uma grande vantagem quando se trata de distribuição. Imagine saber quais lojas estão vendendo e quais não; onde o estoque está se movendo e onde não está; quais territórios e locais estão se esgotando e quais estão tendo dificuldades.

Quanto mais você entende sobre seu mercado, operações e clientes, mais eficazmente pode gerenciar a distribuição. Se você quiser saber mais sobre como os dados e insights digitais podem melhorar o desempenho de sua marca e melhorar as vendas em todos os seus canais de distribuição, visite www.mobileinsight.com.

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